美容室/ヘアーサロンの 営業システムの作り方（１）

１．メニューの作り方

• メニュー構成の仕方には、大きくは積算方式とセット方式の２種類があります。
• 積算方式は、メニュー単体で価格を付け、スタイリストが各種メニューを提案しながら積み上げていく形式のものです。単体価格で表示しているので、見掛けは安く見えます。
• セット方式は、パーマならシャンプー／カット／ブロー等が込みになっている形式です。一見高いようですが、割安感もあります。
• また、内容的にはスタイリング重視かクリニック重視かという事も考えられます。
• 現状は、クリニックをしながらスタイリングするという両方の考え方を一度にしていくというやり方が受けているようです。
• 自サロンのサロンコンセプト、ターゲットとするお客様の年齢層、好み、地域柄等々の要素によって、どちらを選ぶかを決めます。
• 待合で見て頂く、メニューリストには、各メニューの特徴がコメントしてあれば、なお良いでしょう。
• メニュー料金を変更する場合は、事前に知らせる方法と来店された時にお知らせする方法があります。
• 事前に知らせる方法は丁寧ですが、値上がりするなら他へ行こうということも考えられます。
• 来店時に、「来月から値段変わりますが、顧客様にはこのサービス券で従来の価格でさせて頂きますので」とチケットを渡すと良いでしょう。

２．ＯＦＦサービスの考え方

• 一般的に言えば、ＯＦＦはしない方が良いでしょう。
• ＯＦＦを続けていると、安っぽく見られるし、価格破壊が起こるし、歯止めが効かなくなり、売上げ成績も下がるという「悪魔のサイクル」に入ってしまいます。
• ここで、天使のサイクルに戻すには、我慢してＯＦＦしない、技術力・接客力を高め、価格分の価値の値を大きくする、満足度を高める、リピート率が向上する、紹介が増える、という努力を重ねることです。
• ＯＦＦをしても良いケースもあります。
• 新規オープンで地域のお客様に認知してもらう時は、近隣への挨拶として半額サービスくらいは良いでしょう。その他、新規オープン時のサービス等については、別項で取り上げます。
• 新メニューをデビューさせる場合、そのメニューを体感してもらうという意味で思い切ったＯＦＦも良いでしょう。ただし、ＯＦＦというより、トライアルと言った言葉で攻める方が雰囲気は柔らかく、抵抗感もありません。
• ＶＩＰの方には「特別招待」の響きが効果的です。
• 他に先駆けてお試し頂く「私は特別」の意識をくすぐり、より親密な関係を作り出し、地盤を固めます。
• 店販品セールについては、年間の定例月に２０〜３０％のＯＦＦを行うことで、お客様の購買意欲がかき立てられ、一度に購入されることによる他への波及効果があります。

３．カウンセリングのコツ

• カウンセリングは、こちらが主導権を持って話をするということが最大のポイントです。
• こちらは美容の、ヘアーについてのプロフェッショナルです。
• 「今日はどうなさいますか？」と聞く場合は、正しくその希望のスタイルを再現してあげることが優先されます。
• 「ヘアースタイルはお決まりですか？」と聞く場合は、その方の希望をしっかり聞き出して、こちらからの提案をしていくことに力を入れて下さい。
• 「何かお困りなところはありますか？」と聞く場合は、その部分がどのようになっているのかを解説して上げることによって、信頼関係が生まれます。
• 「ご希望はありますか？」と聞く場合は、その希望をじっくり聞き出して、しばらく間を置いて考え、やおら「お任せ頂けますか？！」と切り出すのがコツです。
• カウンセリングのクオリティー（品質）を一定にしようと思えば、カウンセリングマニュアルの作成をお勧めします。
• が、カウンセリングは生き物ですので、一定のトークでは処理仕切れないものがあります。
• 従って、きっちりしたカウンセリングシートを作成し、それに沿ったフリーなトークでお客様のニーズを引き出し、提案して行ける様な形式にするのがベターでしょう。
• 新規客様と顧客様のカウンセリングについては別々の手順があるべきでしょう。
• また、ヘアーマネージメントを前提にしたカウンセリングを意識し、定着率の向上を意図してアプローチして下さい。